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Die 15 ultimativen Vertriebswahrheiten

veröffentlicht am 07. April 2015 von in Allgemein, Gründung, Tipps und Tricks

Warum schaffen es manche Startups nicht, während andere später zu Weltkonzernen wie Apple, Facebook und Co. aufsteigen? Der Grund hierfür ist oft schnell benannt. Irgendwann geht den Startups, egal wie innovativ sie und wie gut ihre Ideen auch sind, das Geld aus. Aber was sind die Ursachen dafür?

Das Problem ist (fast) immer der Vertrieb!

Bei  gefühlten 95 Prozent der Startups ist der Vertrieb das Problem. Ihnen gehen die finanziellen Mittel aus und eigentlich interessante Geschäftsideen verschwinden wieder, weil der Knackpunkt Vertrieb bei diesen Startups bei den Planungen zu wenig bedacht oder gar nicht beachtet wurde. Grund genug, sich mit der Frage zu beschäftigen, wie komme ich an den Kunden ran?

Alexander Hüsing, Chefredakteur und Gründer von deutsche-startups.de, beobachtet seit Jahren die für Berlin so wichtigen Internet-Startups und sagt: "Von zehn Startups verschwindet über die Hälfte und nur eines wird ein Riesenerfolg". Und die Fehler sind immer und immer wieder die gleichen.

Hier finden Sie deshalb die 15 ultimativen Vertriebs-Wahrheiten für Startups und junge Unternehmen.
 
 

1. Die große Fehleinschätzung, oder: Keiner hat auf euch gewartet!

Leider ist dies die unangenehmste Wahrheit im Bereich der Fehleinschätzungen in Sachen Unternehmensgründungen. Viele Startups sind der irrigen Meinung, die Welt hat nur auf ihr Produkt oder Dienstleistung gewartet.

Doch es ist genau andersherum: keiner hat auf Sie gewartet. Und dafür gibt es tausend Gründe: "das haben wir noch nie so gemacht, das war schon immer so, der alte Lieferant schenkt uns aber was zu Weihnachten, bei dem aktuellen Versender sind immer Kekse im Paket, dann müssen wir alle Daten neu einpflegen, usw.…."

Bereiten sie sich auf die Kundenkeule vor, dem "NEIN". Und dies werden Sie mit Sicherheit öfter hören, als ihnen lieb ist. Und dann sind nicht die Kunden schuld, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht verstehen. Sie selbst tragen die Schuld, aus einem einfachen Grund: Sie haben dem Kunden die Vorteile nicht so herübergebracht, dass die Kunden diese annehmen und für sich auch als Vorteile verstanden wissen.
 
 

2. Vertrieb ist Chefsache

Dies gilt anfangs für alle Startups und junge Unternehmen. Später übernimmt dies eine Führungskraft. Aber in den ersten ein bis zwei Jahren muss der Vertrieb Chefsache sein. Und der Chef muss sich täglich mit dem Vertrieb auseinandersetzen. Jeder Tag, in dem ein Startup nichts in Sachen Vertrieb unternimmt, ist ein verlorener Tag und ein Schritt hin zum Ende des Unternehmens, denn hin zu einem erfolgreichen Gedeihen. Gerade bei den Gesprächen mit potentiellen Kunden erfahren Sie, wie der Markt läuft und wie die Kunden ticken. Vielleicht sind die Vorteile, die in Ihrem Produkt/Dienstleistung sehen, für den Kunden nicht wichtig, und er ganz andere Probleme. Das heißt für CEO´s nur eines: raus an die Front!
  
 

3. Nicht im stillen Kämmerlein entwickeln!

Folgender Fall: ein Kunde ruft an und bittet mich, sein neues Produkt zu vermarkten. Wir verabreden uns, und mein Kunde verlangt absolutes Stillschweigen. "Ich habe ein neues Produkt entwickelt. Das wird der Hammer. Bisher kennt es noch keiner, sie sind der Erste dem ich es zeige. Bauen sie mir dafür einen Vertrieb auf. Aber wir müssen uns beeilen, es gibt noch keinen auf dem Markt".

Okay, zugegeben, das Produkt war interessant. Eine Google-Suche ergab erst einmal keinen Treffer. Entsprechend wurde als erstes die Zielgruppe ausgearbeitet. Wer benötigt das Produkt? Dieser Punkt war schnell erledigt. Doch siehe da: beim näheren Betrachten der Zielgruppe kam schnell heraus, dass es das Produkt bereit gab. Und noch schlimmer: es gab tatsächlich bereits 9 Anbieter mit einer vergleichbaren Lösung. Eine bittere Nachricht für meinen Kunden. 6 Monate Entwicklungszeit und einige tausend Euro zum Fenster heraus geworfen.

Deshalb sollte als eiserne Regel gelten: Schalten Sie den Vertrieb bereits in die Entwicklung ein. Nicht im stillen Kämmerlein entwickeln. Sondern neben der Entwicklung des Produkts gleich in die Vollen gehen mit der Planung und die wichtigen Fragen stellen: Wer ist Zielgruppe? Benötigt diese Zielgruppe die angedachte Lösung? Und ebenso wichtig: Sprechen Sie mit der Zielgruppe.
   
 

4. Alle fangen zu spät mit dem Vertrieb und der Vermarktung an!

Alle Startups fangen zu spät mit dem Vertrieb an - und viele Startups gehen deshalb in die Insolvenz. Nicht wegen der falschen Finanzplanung, sondern aus einem einfachen Grund: weil sie zu spät mit dem Vertrieb beginnen. Oder, nicht weniger dramatisch, mit dem falschen Vertrieb.

Das bedeutet: nicht mit der Entwicklung des Produkts oder der Dienstleistung starten, ohne gleich den Vertrieb mit einzubeziehen. bei den Planungen. Bereits vorab gilt es zu überlegen: was wollen die Kunden? Und wie bringen Sie es später an den Mann und an die Frau?

Jede größer das Unternehmen des Kunden ist, desto länger dauern die Entscheidungen. Von Behörden und öffentlichen Auftraggebern will ich überhaupt nicht sprechen. Hier kann man noch einmal die gleiche Zeit wie bei Großunternehmen obendrauf rechnen, wenn es um die Entscheidungswege geht.

Doch wieso ist das so?
Man kann die Welt einteilen in Erfolgssucher (Unternehmer) und Misserfolgsvermeider (Mitarbeiter in Großkonzernen und Behörden).  Und darin liegt eine große Gefahr: das Geld geht aus. Meine Einschätzung aus vielen Beratungen bei Startups ist deshalb eindeutig: es dauert 2 bis 5-mal länger bis der Geldzugang tatsächlich auf das Bankkonto gutgeschrieben ist, wie der Geldzufluss im Businessplan geplant ist. Das bedeutet: sich über die Vermarktung Gedanken zu machen, kann nie zu früh, aber oft zu spät sein.
   
 

5. Vertrieb kostet Geld

Umsonst ist der Tod. Und selbst der kostet noch das Leben. Im Klartext heißt das: rechnen Sie direkt beim Business-Plan ein vernünftiges Budget für den Vertrieb ein. Vergessen sie bitte sofort die Idee: der Außendienst arbeitet auf Provision. Das funktioniert nicht. Kein guter Außendienstler arbeitet bei einem Startup mit einem neuem Produkt/Dienstleistung auf Provision. Schließlich ist er es, der ein Produkt verkaufen muss, das noch kaum jemand kennt und von dem die Kunden oftmals nicht wissen, ob sie es überhaupt wirklich brauchen.

Von der Terminvereinbarung über Termin, Angebot, Auftrag, Auslieferung/Ausführung und Rechnungsstellung vergehen deshalb manchmal locker 3-6 Monate. Und wovon soll der gute Mann oder die gute Frau im Außendienst dann leben? Dies bedeutet letztlich: die Mitarbeiter im Außendienst werden relativ schnell etwas Anderes machen - damit Geld in die Kasse kommt und Ihr Produkt wird in der Versenkung verschwinden.
 
 

6. Wo ist der USP = das Alleinstellungsmerkmal?

Der USP = Using Selling Proposition, ist das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts oder einer Dienstleistung. Hier muss dem Startup ein Satz genügen, um die USP ausdrücken zu können.

Das heißt: Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes, meiner Dienstleistung oder meines Unternehmens? Jeder Mitarbeiter, den ich nachts um 4 Uhr nach einer durchfeierten Nacht wecke, muss mir diesen Satz wie aus der Pistole geschossen aufsagen können. Und auf keinen Fall einen Roman, der über eine halbe Stunde dauert, und bei dem der Zuhörer einzuschlafen beginnt.

Schlagworte wie Kundenorientiert, freundlich oder Service haben da nichts zu suchen - dies ist selbstverständlich. Kein USP - kein Erfolg. Sonst sind Sie wie alle anderen auf dem Markt. Und dann braucht Sie niemand, weil es ohne das Alleinstellungsmerkmal bereits genug vor Ihnen gab und auch nach Ihnen geben wird.
 
 

7. Fachidiot schlägt Kunden tot

Hauen Sie dem Kunden nicht alle Details um die Ohren. Wenn ich ein Auto kaufe, will ich doch auch nicht wissen, wie der Motor funktioniert. Ganz wichtig hierbei: Lassen Sie keine Entwickler auf die Kunden los. Die erklären dem Kunden die letzte Programmzeile oder die kleinste Schraube. Das braucht kein Mensch, schon gar nicht der potentielle Kunde, den man in den Bann ziehen und für sein Produkt oder die Dienstleistung begeistern möchte.

Der richtige Vertriebler geht genau andersherum vor. Er fragt den Kunden: was benötigen Sie, wo ist Ihr Problem, was erwarten Sie von mir? Der Kunde muss Sie verstehen und will nicht mit Details vollgestopft werden. Dies verringert sonst nicht nur die Lust, zuzuhören, sondern zugleich die Kauflust!
 
 

8. Kunden kaufen keine Produkte, Kunden kaufen Lösungen

Dies ist eine alte Vertriebsweisheit - aber sie passt heute immer noch. Wenn Kunden kaufen, dann kaufen sie keine Produktmerkmale, sondern Vorteile. Sie wollen keinen Bohrer kaufen, sondern ein Bild aufhängen, sie wollen keine Vitamintabletten erwerben, sondern fit und gesund sein, sie wollen keine Versicherungen abschließen, sondern im Notfall geschützt sein. Lösen Sie die Probleme des Kunden, dann wird er Sie nie wieder verlassen. Dies ist das eigentliche Erfolgsgeheimnis aller Unternehmen.
 
 

9. Sie haben die falsche Zielgruppe

Vor kurzem fragte ich ein Startup-Unternehmen: was ist eure Zielgruppe? Antwort: alle. Super. Dann stellt euch in Berlin auf den Ku´damm und verkauft eure Produkte da. Die wirkliche Frage ist doch: wer ist die ideale Zielgruppe für das, was ich anbieten möchte, und wo finde ich diese?

Über dieses Thema macht sich kaum ein Startup Gedanken (siehe auch Punkt 1: Keiner wartet auf Sie). Je besser ich meine Zielgruppe kenne, desto besser kann ich diese bewerben. Und dazu auch einfach mal die Frage stellen: wer ist aktuell "Besitzer meiner Zielgruppe"? Vielleicht kann ich mit diesem Unternehmen kooperieren. Was im Übrigen ein sehr interessanter, kostengünstiger und zugleich effektiver Vertriebsweg sein kann, wenn er richtig aufgebaut wird.
 
 

10. Vertriebsweg - welcher Vertriebsweg?

Viele Wege führen zum Ziel. Haben Sie schon über alle Wege nachgedacht? Und diese dann auch mal getestet? Dabei ist es wichtig, nicht nur an SEO und SEM zu denken. Denn es gibt noch jede Menge andere Wege für den Vertrieb: Affiliate, White-Label, Großhandel, Einzelhandel, Vertrieb über Plattformen, Außendienst, Kooperationen, verhaltensbasierter Newsletter usw.

Für Startups ist es wichtig, sich mit diesen wichtigen Bereichen des Vertriebs auseinander zu setzen. Und dies im besten Falle bereits vor
 
 

11. 90 Prozent der Außendienstler sind Gurken

Auch wenn dies hart klingt, ist dies leider so. Deshalb gilt für Startups ganz besonders, beim Einstellungsgespräch aufzupassen. Denn eines ist sicher: gute Außendienstler fragen und hören zu. Schlechte Außendienstler hingegen reden über ihre wahnsinnigen Erfolge bei früheren Firmen. Hier kann auch einfach mal die Frage eingeworfen werden, wieso sie dann von dort weg wollen, wenn sie dort vermeintlich so erfolgreich sind.

Doch nicht nur das Einstellungsgespräch allein ist wichtig. Der Außendienstler sollte danach nicht sich selbst überlassen werden. Wenn Sie einen Vertriebler gefunden haben, kontrollieren Sie ihn. Wie? Einmal die Woche mittels ZDF = Zahlen - Daten - Fakten. Und alles hinterfragen. Nicht alles glauben. Auch mal einen Interessenten anrufen und nachfragen, wie denn das Gespräch mit dem Außendienstler war. Denn wie gesagt: 90 Prozent sind Gurken. Die restlichen 10 Prozent aber sind Gold wert!
 
 

12. Nicht in Schönheit sterben!

Leider ein typisches Problem von vielen Startups und besonders von Entwicklern. Das Produkt oder die Seite wird nie fertig. Immer ist noch etwas zu tun und eine "Ecke auszubessern". Dieser 150 Prozent Perfektionismus ist jedoch schlecht fürs Geschäft und bringt für ein Startup nahezu das Todesurteil mit sich.

Kein schlechter Gedanke, natürlich, aber zwischenzeitlich wird Ihnen auf diesem Weg das Geld ausgehen. Und meist sind es Kleinigkeiten, die noch verändert werden, die den Kunden nicht oder nur gering interessieren. Und die nicht nötig sind, um das Problem, um dem es dem Kunden bei dem Produkt geht, lösen zu müssen. Dies erfordert natürlich Mut vom Chef: er muss entscheiden, dass das Produkt jetzt  reif ist und auf den Markt gehen kann. Danach heißt es, den Turbo einzulegen und den Vertrieb hochzufahren.
 
 

13. Ziele setzen

Auch für das Unternehmen selbst gilt natürlich: ZDF = Zahlen - Daten -Fakten. Oder wie man so schön sagt: KPI´s. Setzen Sie sich Ziele, die erreichbar sind. Wichtig  ist dabei auch das Setzen von realistischen Zwischenzielen.

Überprüfen Sie diese laufend. Mir ist klar, dass das Setzen von Vertriebszielen gerade für ein Startup extrem schwer ist. Aber genau das entscheidet am Ende die Schlacht. Und wenn Sie vom Ziel abweichen, reagieren sie sofort. Überdenken Sie Ihre Vertriebsstrategie, testen Sie neue Wege, erhöhen Sie Aktivitäten in dem jeweiligen Bereich.

Doch egal, welche Ziele und Zwischenziele Sie sich setzen, wichtig ist, wie oben bereits kurz angerissen: diese Ziele müssen erreichbar sein, sonst verliert das Startup schnell die eigene Puste und dem ganzen Laden geht die Luft schon aus, bevor es richtig begonnen hat.
 
 

14. Das Preismodell

Den richtigen Preis zu finden - das ist eine Kunst. Aber auch das richtige Preismodell zu finden, ist nicht einfach. Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, Ihre Dienstleistung zu verschenken? Geht nicht? Und wovon leben Unternehmen wie Facebook (Werbung), Xing (Premiumangebote) und deren Kollegen dann? Auch über ein Abo-Model kann dabei nachgedacht werden. Geht nicht? Und was machen blacksocks.com (Socken) und dailybread.eu (Unterwäsche) und andere Unternehmen? Software beispielsweise kann ich heute kaufen oder auch mieten. Das bedeutet: es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, das richtige Preismodell für mein Produkt oder meine Dienstleistung zu finden.
 
 

15. Nicht aufgeben

Vertrieb ist nicht leicht. Ein NEIN gehört zum Verkauf dazu. Und mal ehrlich: Wenn alle Kunden JA sagen würden, würde es auch keinen Spaß mehr machen. Aber im Ernst: man muss im Vertrieb schon einige masochistische Züge haben. Sie werden sich auch mal eine blutige Nase holen. Und wenn Sie in die Kaltakquise gehen, dann mit Sicherheit. Aufgeben ist aber nicht, sonst können Sie den Laden gleich zu Anfang dichtmachen. Oder aber deutlicher: dann brauchen Sie gar nicht erst zu beginnen!

Dies waren die 15 bitteren Wahrheiten des Vertriebs. Aus diesem Grund zum Schluss noch ein wichtiger Tipp: Feiern Sie Erfolge!

Entscheidend für jedes Unternehmen ist, dass der Kunde kauft. Und gerade für Startups ist der Verkauf der Beweis dafür, dass das geplante Geschäftsmodell auch wirklich funktioniert. Doch der Verkaufserfolg ist nicht allein der Erfolg des Vertriebs. Ohne die anderen Teammitglieder würde nichts laufen. Das heißt: Erfolge muss man feiern - und das im Team. Nur so kann ein Startup erfolgreich sein. Holen Sie sich eine Schiffsglocke oder eine Fanfare ins Büro. Bei jedem Verkaufsabschluss wird die Glocke geläutet oder die Fanfare geblasen. Und bei jedem 10. Abschluss wird eine Flasche Sekt aufgemacht oder ein Essen spendiert für das gesamte Team. Gemeinsam ist man stark, und kann gemeinsam zu weiteren Erfolgen gehen. Die großen Unternehmen im Silicon Valley haben dies schon vor Jahren erkannt.
Gastbeitrag: Klaus Wächter, ist Partner der Think-Gruppe Wirges und selbst Gründer von verschiedenen Startups. Wächter ist u.a. als Mentor und Business Angel in Rheinland-Pfalz und Hessen aktiv. www.think-gruppe.de